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雨星的博客

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日志

 
 

犹太商道的80/20法则  

2013-01-30 16:52:08|  分类: 经商技巧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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犹太商道的80/20法则 

“钱在有钱人手里,赚钱就要赚有钱人的钱。” 
    ——《羊皮卷》 
 
    
稍微懂点经济学的人都知道有一个著名的“洛仑兹”曲线,这个曲线表明了收入分配的格局,即:财富不是平均地掌握在人们的手中,而是恰恰相反,拥有收入(财富)的绝大多数的人只占总人口中的一个比较小的比例。比如说:80%的财富被仅仅20%的人口占有,而其余80%的人只占剩下的20%的财富。 


换句话说:钱在有钱人手里。这或许是一个再简单不过的道理,但真正理解这句话,而且将其运用到商业运作、经营管理中的人却不多。我们经常说:“美国人的财富在犹太人的口袋里”,占美国人口很小比例的犹太人却拥有美国大部分的财富,这正好证明了这个道理。犹太人不仅在美国,还在亚洲的日本、欧洲的一些国家,独占金融界或商界鳌头,百万、千万、亿万富翁大有人在。 

 
如果有人问他们何以生财有道,他们会漫不经心地说一句:“钱本来就在有钱人手里。”你或许很不满意这个好像不是答案的答案,但是请你千万别误会,犹太人是告诉你一个真理:钱在有钱人手里。所以,我们要赚那些有钱人的钱,这样就可以快赚钱、赚大钱了。这是犹太商人智慧的经商哲学,而这一哲学却源自于他们对生活对世界的看法,这便是80/20法则。 

 
大家都知道,在我们每个人的身体中,水份与其他物质成份的比例也是80/20。可见,80/20是大自然中一个客观的大法则,除了有少许偏差,例如它可以变成79/21或81/19等,但总的来说,这个大法则是客观的,它规定着宇宙中某些恒定的比例。 

   
如此说来,80/20法则的确是一个超乎一切的“绝对真理”,它一直在冥冥之中规定着我们的世界,左右着我们的生活。这样一个具有绝对权威、千古不变的真理法则,犹太人理所当然地将它作为经商的基础,依靠这个不变法则的支持,获得世人皆慕的财富。 

 
 举一个例子来说,假如有人问,世界上放债的人多,还是借款的人多。一般人都回答说:“当然借款的人多。”但是经验丰富的犹太人的回答却恰恰相反,他们会一口咬定:“放债人占绝对多数。”实际上也正是如此,银行总的来说是个借贷机构,它把从很多人那借来的钱再转借给少数人,从中获取利润,而用犹太人的说法,放债人和借款人的比例是80/20,银行利用这个比例赚钱,绝不吃亏。否则,银行就有破产之虞。 

 
就在80/20法则经过犹太人千百次运用、几乎百发百中以后,世界上具有聪明头脑的少数商人也开始感觉到这个法则的魔力。一个日本的犹太商人就是受这种魔力吸引,把它运用到他的钻石生意上,结果获得了意想不到的成功。 

    
钻石是一种高级奢侈品,它主要是高收入阶层的专用消费品,一般收入的人是购买不起的。而从一般国家统计数字来看,拥有巨大财富,居于高收入阶层的人数比一般人数要少得多。因此,人们都存在这么一个观念:消费者少,利润肯定不高。绝大多数人都不会想到,居于高收入阶层的少数人却持有多数的金钱。换句话说,一般大众和高收入人数比例为80/20。但他们拥有的财富比例却要倒过来,是20/80。犹太人告诉我们赚“80”的钱,绝不吃亏。 

    
该犹太商人就看中了这一点,他把钻石生意的眼光投向占人口比例“20”的有钱人身上,一举取得巨额利润。犹太商人抓住时机开始寻找钻石市场。他来到东京的某百货公司,要求借该公司的一席之地推销他的钻石,但是该公司根本不理他那套:“这简直是乱来,现在正值年末,即使是财主,他们也不会来的,我们不冒这种不必要的风险。”断然拒绝了他的请求。 

 
但他并不气馁,坚持以80/20这条万无一失的法则来说服百货公司,最后取得该公司一角:郊区分店。分店远离闹市,顾客很少,生意条件不利,但犹太商人对此并不是过分忧虑。钻石毕竟是高级的奢侈品,是少数有钱人的消费品,生意的着眼点首先得抓住财主,不能让他们漏网,以赚取占钱“80”的人的钱。当时百货公司曾满不在意地说:“钻石生意一天最多能卖2000万元,算不错了。”犹太商人立即反驳:“不,我可以卖到2亿元给你们看。”这在商人看来,无疑是狂人的说法了。但犹太商人胸有成竹地说出这句话来,无疑是源于80/20法则的信心。 

    
事实上,80/20法则的魔力很快就显示出来了。首先,在地点不好的分店,取得了一天6000万的好利润,大大突破一般人认为的500万的效益估量。当时正值年关贱价大拍卖,吸引了大量顾客,犹太商人就利用这个机会,和纽约的珠宝店联络,运寄来各式大小钻石,几乎都抢购一空。 

 
接着,犹太商人又在东京郊区及四周,分别设立推销点推销钻石,生意极佳。任何商店都没有下过每天6000万元的记录。相反百货公司由于开始没有抓住占钱“80”的有钱人的机会,当全国各地销路大开时,才低头提供摊位,结果效益反而不如其他本来相对萧条的商点。 

 
    这样到了第二年春天,犹太钻石商的销售额突破了3亿日元,就连四周地区的买卖,也超过了2亿日元,犹太商人实现了曾许下的狂言。 
 
    
钻石生意成功了,奥秘在哪里?就在于80/20法则,百货公司却对此有过怀疑,他们认为钻石商品就好比美国卡迪拉克牌或林肯牌豪华小轿车,国人能够购买的很少,因此销路一定不好。而犹太商人却不这么想,他把钻石看成稍微高级的国产小轿车,是有钱的或稍微有钱的人都买得起的奢侈品,这一部分人虽占全国人口的少数,却占有全国金钱的多数,赚这部分人的钱,效益必定很高。 

    
这正是犹太人80/20经商法则的最好运用。这或许也解释了犹太人坚决反对“薄利多销”的原因,尽管买的人相对较少,但他们出得起高价,单位商品的价差就高,这样比“薄利多销”更赚钱!
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